Zepsuj swój pitch na 8 sposobów (lub tego uniknij)

Wielu osobom wydaje się, że potrafią prezentować. No cóż… często nie mają racji. Dlatego o ile nie uczyłeś się przemawiać i tworzyć prezentacji inwestorskich, to artykuł autorstwa Michała Kasprzyka może dać Ci pewne podstawy związane z budowaniem pitchów.

Dave McClure jest jednym z najlepszych i najpopularniejszych inwestorów na świecie. Wiele startupów tylko marzy o tym, żeby móc zaprezentować mu własny pomysł. Większość nie będzie miało takiej szansy.

Powodów jest oczywiście mnóstwo, ale zacząć możemy od prostego faktu, że spore grono młodych przedsiębiorców nie potrafi przedstawić swojego pomysłu w atrakcyjny sposób.

Z mojego doświadczenia jako konsultanta przemówień publicznych wiem, że wielu osobom wydaje się też, że potrafią prezentować. No cóż… często nie mają racji. Każdy z nas robił to w szkole, ale problem w tym, że nigdy nas tego nie uczono. Dlatego o ile nie uczyłeś się przemawiać i tworzyć prezentacji inwestorskich, to ten artykuł może dać Ci pewne podstawy związane z budowaniem pitchów.

Bez zbędnego przedłużania - zobaczmy, co możesz zrobić, żeby totalnie skopać swojego pitcha. English version

1. Nie przygotowuj się.

Bo po co?

“To ja tworzę ten projekt i to ja wiem o nim wszystko”.

No tak, tylko kiedy inwestor daje Ci jednominutową szansę na prezentację pomysłu, to jakie informacje zawrzesz w tym czasie? Ile zmieścisz w dwóch minutach? A ile upakujesz w pięciu?

Informacji, które trzeba przemyśleć, jest wiele. Część z nich znajdziesz w kolejnych punktach, ale przygotowanie to nie tylko treść. Trzeba wziąć też pod uwagę sprawy techniczne, gdzie slajdy są tylko wierzchołkiem góry lodowej. Ton głosu, pauzy, tempo, wyeliminowanie “yyy” i inne kwestie też się w tym zawierają. Warto więc ćwiczyć swojego pitcha przed lustrem, swoimi cofounderami lub przyjaciółmi. Zawsze możesz też zatrudnić profesjonalistę w postaci konsultanta przemówień publicznych, który pomoże Ci się przygotować.

2. Nie przykuwaj uwagi.

Albo innymi słowy - przynudzaj.

Istnieje wiele szablonów pitchów, które można z sukcesem stosować. Istnieje też wiele sposobów na to, jak się wyróżnić, wciąż przekazując te same ważne informacje. Ba, można nawet korzystać z tych szablonów. Tak jak David Arnoux przedstawiający Twoodo w tym video:

Zwróć uwagę, jak zgrabnie splata ze sobą wszystkie niezbędne informacje. Ale wiesz co w szczególności odróżnia go od konkurentów? Mógł powiedzieć, że tworzą platformę, na której zintegrują kilka różnych narzędzi i przez to łatwiej będzie się pracować. I koniec. Zamiast tego zaczyna od metafory. Porównuje Twoodo do kombajnu, który dziesiątki lat temu zintegrował kilka różnych narzędzi rolniczych i pozwolił znacznie przyspieszyć pracę na polu. Proste i genialne. Świetny sposób na przykucie uwagi.

3. Nie określaj problemu, który rozwiązujesz.

W większości przypadków klienci będą płacić za Twój produkt, jeśli będzie on rozwiązywał ich problem. Jeśli ten problem nie istnieje, nie znajdziesz chętnych do oddania Ci swoich pieniędzy. Kiedy prezentujesz swój pomysł przed inwestorami, kluczowym jest zatem określić, jaki ból i jakiej grupy ludzi rozwiązujesz. Jeśli tego nie zrobisz, to najpewniej pierwsze pytanie inwestora będzie dotyczyć właśnie tego. 

4. Nie wspominaj o rynku.

Ideałem jest, kiedy pitchujesz swój produkt inwestorowi, który zna się na wybranym przez Ciebie rynku. Często może tak jednak nie być, więc warto przybliżyć informacje na temat tego, jak duża jest konkurencja, kim są klienci i przede wszystkim ile ten rynek jest wart oraz jak duży jego kawałek planujesz uszczknąć. 

5. Nie przedstawiaj swojego zespołu.

Nie od dzisiaj wiadomo, że inwestorzy często swoją decyzję o współpracy bazują na tym, kim są ludzie w zespole startupu. Wystarczy, że jeden slajd poświęcisz na krótkie przedstawienie sylwetek swoich współpracowników. Widziałem też sytuacje, w których każdy z członków zespołu prezentował kawałek pitcha. Ja tego nie polecam z kilku względów:

  • Rzadko kiedy w zespole wszyscy są świetnymi prezenterami,
  • Na zmiany mówiącego marnujecie wbrew pozorom dużo czasu (hitem są pitche 1-minutowe prezentowane przez np. 3 osoby (sic!)),
  • Wprowadzacie zamęt, który odciąga uwagę od treści pitcha.

Dlatego lepiej jest, kiedy prezentuje jedna osoba i przedstawia pozostałych.

Jeśli ktoś z Was ma doświadczenie związane z rynkiem, na który chcecie wejść - wyszczególnijcie to. Tak samo, jeśli ktoś z Was ma umiejętności, które warto mieć przy tworzeniu danego produktu (np. programowanie przy tworzeniu startupu technologicznego) lub dodające autentyczności (np. umiejętność gry na gitarze, kiedy startup produkuje gitary).

6. Używaj oklepanych tekstów.

“Potrzebujemy tylko zdobyć 10% rynku.” Powodzenia. Często najwięksi gracze mają problem ze zdobyciem 10% rynku. To nie jest takie proste.

“Zdobędziemy użytkowników viralowo.” Nie zdobędziecie. “Viralowość” rządzi się swoimi prawami i nie można zakładać jej za pewnik.

“Ten produkt sam się będzie sprzedawał.” Tak, jasne… chyba, że tworzycie robota sprzedażowego (czy ktoś to już zrobił?).

“Google będzie chciało nas kupić.” Bardzo wątpię, ale szczerze życzę.

“Nasze przewidywania są pesymistyczne.” Milion złotych w pierwszym roku? No rzeczywiście bardzo pesymistyczne…

Te kwestie są śmieszne. Problem w tym, że wciąż dość często się pojawiają w pitchach początkujących startupowców. Zanim walniesz taką gafę, lepiej skonsultuj się z jakimś przedsiębiorcą lub bardziej doświadczonym startupowcem - na pewno znajdziesz chętnych do pomocy. Alternatywnie możesz porozmawiać z konsultantem przemawiania publicznego.

7. Nie wspominaj o konkurencji.

Albo wypowiedz kolejny oklepany tekst: “przeszukaliśmy cały internet i nie znaleźliśmy nic takiego”. Niestety, najprawdopodobniej ktoś już zrobił to, co wydaje Ci się tak rewolucyjnym pomysłem. Wyszukiwaniem w Google nie wszystko da się w łatwy sposób znaleźć (zwłaszcza biorąc pod uwagę, że najlepsze miejsce na ukrycie zwłok jest na drugiej stronie wyników wyszukiwania). Twoja konkurencja więc raczej istnieje.

Lepszym sposobem jest postaranie się o znalezienie tej konkurencji i wytknięcie ich wad, które Ty zamierzasz poprawić w swoim produkcie.

8. Nie mów o kolejnych krokach.

No i przychodzi koniec pitcha i co? No właśnie czasem nic, a coś powinno być. Szukasz funduszy? Szukasz inwestora? Współzałożyciela? Developera? Reklamy? Klientów? Kogo/czego? Jak już się namęczyłeś przez te parę minut, to nie zostawiaj słuchaczom pola do interpretacji. Powiedz wprost “szukam 300 000 zł w zamian za 10% udziałów” albo “szukam co-foundera, który zajmie się sprzedażą”. I wrzuć swoje informacje kontaktowe. Bez wyraźnego wyrażenia potrzeby, Twój pitch będzie tylko informacją o startupie.

Te wszystkie rzeczy są dość proste do uniknięcia. Wystarczy, że poświęcisz trochę więcej czasu, żeby się dobrze przygotować i uratujesz swoją prezentację oraz startup. I kto wie, może kiedyś będziesz miał okazję zaprezentować swój pomysł przed Davem McClurem? 

 Michał Kasprzyk

Michał Kasprzyk jest konsultantem przemawiania publicznego, który pracuje zarówno z przedstawicielami firm, jak i mówcami konferencyjnymi (wliczając w to TEDx) i pomaga im wzmocnić ich przekaz. Możesz do niego napisać na kontakt@michalkasprzyk.com, jeśli potrzebujesz wsparcia przy tworzeniu wszelkiego rodzaju przemówień lub żeby podyskutować o temacie z artykułu.