Pitching – sprzedaż pomysłu czy realna obietnica?

,

Zbigniew Wantuła twierdzi, że stworzenie dobrego pitchu jest banalnie proste. Jego zdaniem dużo większym wyzwaniem dla innowatora jest przejście drogi od pomysłu do weryfikacji. Startupowcy bowiem, zamiast przyłożyć się do testowania business model canvas, skupiają się na pisaniu pitch decka i ćwiczeniu pitchowania, co sprowadza się do sprzedawania potencjalnym inwestorom fantazji i może przyczynić się do wielu problemów w przyszłości.

W tym odcinku dowiesz się:

  • jak zweryfikować swój pomysł z klientem przy zerowym lub minimalnym koszcie i z sukcesem sprzedać swój startup nie obiecując nieprawdy
  • kiedy startup jest gotowy do prezentacji swojego pomysłu
  • jak dostosować swój pitch w zależności od celu i grupy odbiorców
  • jakie są najczęściej popełniane błędy podczas pitchowania

Są dwa pytania, na które startup powinien sobie odpowiedzieć: pierwsze: kiedy można zacząć prezentować i drugie: kiedy zacząć prezentować przed inwestorem. Nasz ekspert ma jasne odpowiedzi: prezentować należy zacząć jak najszybciej, ale inwestorom startup powinien pokazać się jak najpóźniej.

Model biznesowy to zbiór hipotez, a zadaniem foundera jest ich weryfikacja. Co ważne, nie ma nic złego w tym, że okażą się one błędne – zdaniem Zbigniewa negatywny feedback to świetna informacja, która chroni nas przed rozwijaniem produktu, który finalnie się nie sprzeda. Startup powinien nieustannie poszukiwać swojego modelu biznesowego, zmieniać jego założenia, dostosowywać go zgodnie z zebranym z rynku feedbackiem. Pytań, na które innowator musi znaleźć odpowiedź jest mnóstwo: kto jest moim klientem, jaki ma problem, jakie mam na to rozwiązanie, czy odpowiednie, czy klient za nie zapłaci, ile za nie zapłaci, jakie koszty poniosę.

Pokaż produkt jak najwcześniej

Zdaniem Zbigniewa błędne, a wręcz szkodliwe dla ekosystemu startupowego jest myślenie o finansowaniu jako kluczowym i niezbędnym do weryfikacji podstawowych hipotez naszego biznesu. Podkreśla, że nie trzeba mieć gotowego produktu zanim pójdziemy do klienta, nie trzeba zacząć od wydawania mnóstwa pieniędzy zanim wypuścimy go na rynek, ponieważ im szybciej pokażemy klientowi produkt, tym łatwiej, sprawniej i lepiej dostosujemy go do potrzeb grupy docelowej.

Kilka sekund – kilka minut, nie dłużej. Tyle trwa pitchowanie. Chodzi o zainteresowanie, wzbudzenie ciekawości naszego odbiorcy, aby chciał poznać szczegóły naszego biznesu. Nasz ekspert podkreśla, że najważniejsza jest merytoryka, to, aby zrozumieć problem, zgłębić potrzebę klienta. Prostego schematu dla pitcha nie ma, aby to „dobrze zagrało” musimy zrozumieć klienta, a następnie zaproponować mu rozwiązanie wybranego problemu.

Pitching a pitch deck 

Z klientem weryfikujemy biznes, inwestorowi prezentujemy już zweryfikowany biznes – ta różnica jest bardzo istotna. Czym innym jest więc pitching, a czym innym pitch deck, czyli prezentacja dla inwestora. To krótka prezentacja propozycji wartości, opis problemu, rynku, potencjalnych klientów, strategii marketingowej i sprzedażowej, zespołu, planów wzrostowych czy też informacja o już zdobytych klientach. Dużo jak na dziesięcio- czy kilkunastoslajdową prezentację. Jednak do rozmowy z inwestorem trzeba się porządnie przygotować.

A co ze sferą estetyczną? Na pewno pitch deck musi być bardzo czytelny i przystępny, ale przede wszystkim liczy się merytoryka.

Nasz ekspert wskazuje wiele błędów popełnianych przez startupy. Na pierwszym miejscu wymienia rozpoczęcie swoich działań od tworzenia pitchu, a następnie „wymyślanie rynku” do produktu – powinno być przecież zupełnie na odwrót. Innym problemem jest przygotowywanie zbyt długich prezentacji oraz używanie niezrozumiałego dla odbiorcy, branżowego języka.

Sprawdź swojego inwestora

W kontekście relacji inwestorskich Zbigniew zwraca uwagę, że powinniśmy zweryfikować do kogo wysyłamy nasz pitch, wiedzieć jaki jest fokus danego inwestora, czy wykazuje zainteresowane projektami takiego typu, jak nasz. Odradza wysyłanie pitch decka na adres ogólny funduszu,  bo jego zdaniem to najczęściej nie działa. Zdaniem naszego eksperta inwestorów odstrasza od projektów również wymóg podpisania NDA z wysokimi karami umownymi – fundusze nie szukają przecież pomysłów, aby je samodzielnie realizować, a zespołów, które biznes poprowadzą i zarobią na nim pieniądze – dla siebie i dla nich.

Zapytany o jedną, najważniejszą radę dla startupów, Zbigniew stanowczo odpowiada: rozmawiaj z klientami, podążaj za nimi, słuchaj ich. Oni sami Ci powiedzą czego potrzebują, jak się z nimi komunikować.

Startup Starter – wiedza, inspiracje, porady. Podcasty

Prowadzisz startup? Chcesz rozwijać swój biznes, szukasz wiedzy, inspiracji i porad eksperckich, które pomogą przygotować się na kolejne wyzwania? Na te pytania odpowie Startup Starter. Podcasty będą publikowane w każdy czwartek od 15 kwietnia br.