Jak sprzedawać za granicą? Ekspansja zagraniczna polskich startupów

,

Pandemia spowodowała, że ekspansja zagraniczna przestała być postrzegana jako coś fizycznego, zmieniła przekonanie, że aby sprzedać nasz produkt, musimy gdzieś jechać i robić to osobiście. Nauczyliśmy się komunikować zdalnie, co owszem – trochę spłyca relacje biznesowe, ale też sprawia, że rozmowy są krótsze i konkretniejsze. Według naszego eksperta otworzyli się zwłaszcza klienci za granicą, pękła u nich bariera, że coś musi być robione lokalnie.

W tym odcinku dowiesz się:

● jak i po co sprzedawać za granicą?
● od czego zależy sukces firmy za granicą i jak zwiększyć jego prawdopodobieństwo?
● jakie są modele wychodzenia poza rynek rodzimy?
● w jaki sposób oszacować koszty ekspansji?

Rynek zagraniczny jest większy, daje firmie zdecydowanie lepsze możliwości rozwoju, ale ekspansja zagraniczna wcale nie jest taka oczywista. Polski rynek jest specyficzny: na tyle duży, że można zarabiać na nim sporo pieniędzy, ale historycznie jest mniej umiędzynarodowiony i zglobalizowany, nie ma głęboko zakorzenionej międzynarodowej współpracy w biznesie. Z tego względu wiele firm często przez cały okres swojej działalności nie podejmuje decyzji o ekspansji za granicę. Nie ma w tym nic złego, bo przecież nie jest to konieczne. Grzegorz Motriuk twierdzi, że jeśli nie nasycimy własnego rynku, to taniej jest go rozwijać, niż otwierać się na nowy, którego nie znamy.

Zaczynamy ekspansję

Czy o ekspansji startup powinien myśleć od samego początku, czy dopiero na dalszym etapie rozwoju? Nasz ekspert radzi, że jeśli produkt jest w pełni cyfrowy i możemy sprzedawać go zdalnie, to nie ma przeszkód, aby zacząć od samego początku. Jeśli jednak potrzebna jest nasza obecność, np. montażu sprzętu, fizyczne wdrożenie itd., to decyzję o ekspansji trzeba dokładnie przemyśleć.

W globalnym świecie pochodzenie firmy nie ma dużego znaczenia, można ją promować za granicą jako polską. Są wyjątki, takie jak Szwajcaria czy Szwecja, w których brand narodowy jest dodatkową wartością, ale w zdecydowanej większości krajów „narodowość” marki nie ma żadnego znaczenia.

Przede wszystkim dobry plan

Planując ekspansję zagraniczną musimy zwrócić szczególną uwagę na analizę wybranego rynku pod kątem naszego produktu czy usługi. Rozpoznanie i zmapowanie swojej grupy docelowej ma stanowiące znaczenie – to w końcu nasi klienci, nasi odbiorcy. A czy dostosowywać produkt na potrzeby lokalnego rynku? Ważne, czy biznesowo nam się to opłaca. Grzegorz Motriuk zwraca uwagę, że zrozumienie kultury i kraju, do którego chcemy sprzedawać, jest kluczowe, natomiast koszt nauczenia się danego rynku, w tym czas jaki musimy na to poświęcić, jest mniejszy w przypadku rynków bliższych nam mentalnie czy geograficznie.

Są różne modele ekspansji zagranicznej, natomiast zawsze należy ten proces ustrukturyzować i zaplanować. Jest to o tyle wyzwaniem, że rozwijając biznes lokalnie zazwyczaj znamy już ekosystem biznesowy, mamy sieć znajomych, łatwiej jest ten biznes rozkręcić, promować go czy znaleźć pierwszych klientów. Na rynku zagranicznym gdzie jesteśmy nowi, musimy wszystko budować od zera. Nasz ekspert podkreśla, że ważne, aby nie działać na oślep, eksperymentować i odrzucać to, co nie działa. Zasada „inni to robią, to my też róbmy” niekoniecznie zadziała. Musimy sprawdzić, co działa w przypadku naszej usługi i być gotowym na porażkę, która też jest przecież dobrą informacją.

Sprzedaż na cały etat 

Jak oszacować koszty ekspansji zagranicznej? Zdaniem naszego eksperta niezależnie od tego, co sprzedajemy, powinniśmy mieć przynajmniej jedną osobę zajmującą się sprzedażą na cały etat. Chodzi o pełną koncentrację, pełne skupienie na tych działaniach. Wtedy kosztem ekspansji jest wynagrodzenie takiej osoby. Do tego należy dodać budżet choćby na proste działania marketingowe. Jak zaoszczędzić? Sprzedażą zagraniczną może zająć się founder, nie pobierając wynagrodzenia dla siebie - to jego inwestycja w swój projekt.

Zapytany o jedną radę dla startupów w kontekście ekspansji zagranicznej Grzegorz Motriuk poleca, aby znaleźć kogoś, kto przez tą drogę nas poprowadzi, pozwoli uniknąć bardzo kosztownych błędów. Może to być np. dobry inwestor, który nie tylko daje nam pieniądze, ale jest też mentorem. Taki doradca pomoże zweryfikować pomysł, rozwinąć go, wskaże, na co zwrócić szczególną uwagę na danym etapie naszej działalności. 

Startup Starter – wiedza, inspiracje, porady. Podcasty

Prowadzisz startup? Chcesz rozwijać swój biznes, szukasz wiedzy, inspiracji i porad eksperckich, które pomogą przygotować się na kolejne wyzwania? Na te pytania odpowie Startup Starter. Podcasty będą publikowane w każdy czwartek od 15 kwietnia br.