Jak skutecznie sprzedawać w startupie?

,

Żaden produkt nie trafi do klientów sam, nie sprzeda się bez naszego wysiłku – nawet najlepszy, nawet ten, o którego sukcesie founder jest absolutnie przekonany. Nasza ekspertka podkreśla, że przemyślany proces sprzedażowy wraz ze strategią marketingową są kluczowe w osiągnięciu sukcesu.

W tym odcinku posłuchasz o:

  • tym, jak się przebić i skutecznie realizować sprzedaż w startupie
  • sposobach na zwiększenie sprzedaży, kiedy nie masz pieniędzy na drogie kampanie
  • wskazówkach dotyczących budowania zespołu sprzedażowego
  • relacji marketingu i sprzedaży, a także istocie feedbacku w startupie

„Mieliśmy wielkie ambicje, żeby stworzyć tego unicorna. Bardzo szybko okazało się, że wcale to nie jest takie łatwe, ponieważ droga startupowa nie jest usłana różami – są to dwa kroki do przodu i jeden krok do tyłu” – Magda Holak już na samym początku wylewa na nas kubeł zimnej wody. Rozwijając startup Evryplace, przeszła przez wszystkie fazy rozwoju startupu. Podkreśla, że to pasjonująca ścieżka, ale wymaga dużo wysiłku.

Sprzedawanie innowacji jest trudne, bo wymaga edukowania rynku. Istotne są typowe działania, ale zdaniem Magdy dużą rolę w sprzedaży nowego produktu, którego ktoś jeszcze nie zna, gra opowieść o produkcie, o tym, do czego służy, jakie problemy rozwiązuje, jak można go wykorzystywać. Właśnie tę drogę edukacji nasza ekspertka wskazuje jako czynnik wyróżniający proces sprzedaży innowacji od tego standardowego.

Tych błędów unikaj

Częstym błędem popełnianym przez startupy jest koncentracja wyłącznie na technologii, pomijanie budżetu na sprzedaż i marketing. Szczególnie, że skupianie się na jak największej ilości i różnorodności funkcjonalności naszego produktu może finalnie okazać się… marnowaniem pieniędzy. W startupie warto przygotować MVP – wtedy możemy szybko zweryfikować z rynkiem, czy obrany przez nas kierunek jest dobry, zebrać feedback i zaplanować dalszy rozwój produktu. Taki sposób działania sprawia, że lepiej dysponujemy pieniędzmi, łatwiej znaleźć nam w budżecie finanse na sprzedaż i marketing.

A jak pozyskać wartościowy feedback i jak go wykorzystać? Zdaniem naszej ekspertki ważna jest stargetowana, odpowiednia grupa klientów – ta, której docelowo chcemy produkt sprzedać. A skoro tak, to właśnie pod tę konkretną grupę docelową powinniśmy funkcjonalności dostosować.

Jak w ogóle doprowadzić do sprzedaży w startupie? Zdaniem Magdy, regularnymi metodami: wiedzieć co się sprzedaje, komu się sprzedaje – stargetować grupę odbiorców, przygotować podstawowe materiały marketingowe, wykorzystać wszelkie dostępne metody zautomatyzowanej sprzedaży. Błędem popełnianym przez startupy jest zostawianie na koniec wyboru modelu sprzedażowego – a przecież bardzo ważne jest, czy nasz produkt sprzedajemy B2B czy B2C. Ma to choćby duży wpływ na termin zwrotu naszej inwestycji czy sam sposób prowadzenia działań marketingowych. Niezależnie jednak od modelu sprzedażowego, Magda wskazuje cierpliwość, regularność, relacje i nowoczesne narzędzia jako cztery zasady, którymi powinien kierować się każdy startup wypuszczając swój produkt na rynek.

MVP a sprzedaż

Kiedy startup powinien zacząć sprzedawać? Tu znów wracamy do tematu zbudowania MVP – to pozwoli nam pokazać produkt rynkowi jak najszybciej, a co za tym idzie zweryfikować go z klientem, zdobyć tzw. early adopters. Takie działanie będzie też korzystne w przypadku, gdy pojawi się konieczność piwotu – po pierwsze – szybciej sobie to uświadomimy, po drugie – mniej wkładu finansowego ryzykujemy. Magda przestrzega jednak przed falstartem, bo on zawsze ciągnie za sobą długoterminowe konsekwencje – to dotyczy zarówno firmy, jak i innowacyjnej technologii. Magda wspomina tu swoje doświadczenia z produktem Evryplace i branżą VR.

Jeśli chodzi o metody i narzędzia, Magda poleca przyjrzeć się growth hackingowi, który sprzyja rozwijaniu sprzedaży i marketingu w sposób kreatywny zarówno dla rynku B2B i B2C, zakłada pomysłowość i nieszablonowość przy stosunkowo niskim nakładzie finansowym. Ta metoda pomogła odnieść sukces wielu startupom z Doliny Krzemowej, jak choćby Airbnb.

Magda podkreśla również wagę działań w social mediach. W tej chwili mają one ogromną moc i jej zdaniem startup powinien to wykorzystywać. Ekspertka poleca też nieodpłatne dzielenie się wiedzą – webinary, ebooki, dzięki którym możemy przedstawić swój produkt, a w dodatku zebrać leady i nowych klientów.

Synergia zespołu sprzedażowego i marketingowego

Nie ma sprzedaży bez marketingu i nie ma marketingu bez sprzedaży – Magda podkreśla wartość synergii między tymi działaniami. Kiedy budować zespół sprzedażowy i marketingowy w startupie, który ma ograniczone zasoby finansowe i kadrowe? Należy przemyśleć, jakie kompetencje są niezbędne wewnątrz zespołu i według tego dobierać jego członków, a także zastanowić się, które zadania można outsourcować – to rozwiązanie jest zazwyczaj dużo tańsze niż zatrudnianie konkretnego specjalisty w naszej firmie, a dodatkowo pozwala nam czerpać z wiedzy i doświadczenia zewnętrznego partnera. Budując zespół trzeba zwrócić uwagę na wspólną wizją i misję, spójność kulturową i różnorodność kompetencyjną. Ważne jest dobranie osobowości, bo w startupie zespół musi móc na siebie zawsze liczyć. 

Magda podkreśla, że budowanie startupu to bardzo pasjonujące działanie, ale kluczowa jest tu cierpliwość. Prowadzenie startupu to dużo zmian, mnóstwo decyzji, czasami kilka kroków w tył – to może zniechęcić. A decydując się na startup, trzeba cierpliwie poczekać na efekty naszej pracy.

Startup Starter – wiedza, inspiracje, porady. Podcasty

Prowadzisz startup? Chcesz rozwijać swój biznes, szukasz wiedzy, inspiracji i porad eksperckich, które pomogą przygotować się na kolejne wyzwania? Na te pytania odpowie Startup Starter. Podcasty będą publikowane w każdy czwartek od 15 kwietnia br.